Im Performance Marketing lieben wir Zahlen. Klicks, Leads, Conversion Rates, CPLs. Und wenn eine Kampagne nur wenige Conversions bringt, sieht das erst einmal nicht besonders beeindruckend aus.
Aber was, wenn hinter einer einzigen Conversion plötzlich ein sechs- oder sogar siebenstelliger Umsatz steckt?
Genau darüber spreche ich in dieser Folge mit Sascha Albrink. Es geht um Revenue Marketing im B2B und die Frage, warum wir den Erfolg von Marketing viel zu häufig anhand von Leads beurteilen – obwohl am Ende eigentlich etwas ganz anderes zählt: Umsatz.
Gerade im B2B mit langen Sales Cycles und hohen Auftragswerten kann das unsere komplette Bewertung einer Kampagne verändern.
Revenue Marketing im B2B: Warum Leads nicht die ganze Wahrheit erzählen
Stell dir vor, Kampagne A generiert 100 Leads. Kampagne B nur fünf.
Welche ist erfolgreicher?
Die spontane Antwort wäre vermutlich: Kampagne A. Aber wenn aus den 100 Leads kein einziger Kunde wird und einer der fünf Leads aus Kampagne B einen Millionenauftrag bringt, sieht die Sache plötzlich ganz anders aus.
Mit Sascha spreche ich darüber, warum klassische Performance-KPIs im B2B deshalb schnell in die falsche Richtung führen können.
Natürlich brauchen wir Leads und Conversions als messbare Zwischenschritte. Wir dürfen sie nur nicht mit dem eigentlichen Geschäftserfolg verwechseln.
Was passiert nach der Conversion?
Für mich ist das einer der spannendsten Punkte beim B2B-Marketing: Im Werbekonto endet die Geschichte häufig genau dort, wo sie eigentlich interessant wird.
Der Lead ist da. Conversion gezählt. Fertig.
Aber wurde daraus ein qualifizierter Lead? Ein Gespräch? Eine Opportunity? Ein Kunde? Und welchen Umsatz hat dieser Kunde tatsächlich gebracht?
Wir sprechen darüber, warum Marketing und Sales dafür viel enger zusammenspielen müssen und weshalb Daten aus CRM und Vertrieb zurück ins Marketing gehören.
Denn erst dann können wir erkennen, welche Kampagnen, Kanäle und Zielgruppen tatsächlich Revenue erzeugen – und nicht nur günstig Leads einsammeln.
Wenige Conversions können trotzdem richtig erfolgreich sein
Besonders interessant wird das bei Unternehmen mit hohen Deal Values.
Wenn ein neuer Kunde hunderttausende oder sogar Millionen Euro wert sein kann, brauchen wir keine tausenden Conversions. Dann können wenige, aber extrem relevante Kontakte eine Kampagne wirtschaftlich sehr erfolgreich machen.
Und genau deshalb finde ich den Revenue-Blick so wichtig: Er zwingt uns dazu, Marketing nicht isoliert zu betrachten.
Wir sprechen in dieser Folge darüber, welche Kennzahlen wirklich relevant werden, wie man Marketing näher an tatsächlichen Umsatz bekommt und warum ein vermeintlich schlechter CPL manchmal vollkommen egal sein kann.
Wenn du im B2B arbeitest und deine Kampagnen bisher vor allem anhand von Leads und Conversion Rates bewertest, ist diese Folge definitiv spannend für dich.
🎧 Du findest die Folge direkt hier oder überall, wo es Podcasts gibt. Und dann das Wichtigste nicht vergessen: Die Umsetzung!
„Marketing, das keinen Umsatz macht, ist nur Dekoration.“
„Viele wollen gerne fancy Geschichten wie CRM-Anbindung machen, aber sie sind noch gar nicht so weit und haben noch gar nicht die Datengrundlage oder genug Prozesse im Hintergrund aufgesetzt.“
- Was Revenue Marketing wirklich bedeutet – und worin es sich von klassischem Performance Marketing und reiner Leadgenerierung unterscheidet
- Warum Marketing und Vertrieb im B2B nicht getrennt voneinander gedacht werden dürfen
- Wie das System „Connect – Commit – Convert“ Interessenten Schritt für Schritt bis zur Conversion führt
- Welche Rolle LinkedIn als zentraler Hebel im B2B-Revenue-Marketing spielen kann
- Warum die Qualität einer Conversion oft wichtiger ist als ihre Anzahl
- Wie wenige hochrelevante Abschlüsse im B2B zu Millionenumsätzen und Millionengewinnen beitragen können
- Welche Erkenntnisse Sascha aus der LinkedIn-Vermarktung von 16 B2B-Unternehmen gewonnen hat
- Warum Reichweite und Leads allein noch nichts über den tatsächlichen Geschäftserfolg aussagen
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